创业公司如何跨越从天使转向A轮的坎?

2021-04-20 20:59:21 来源:互联网

对于创业者,尤其是第一次创业的创业者来说,从天使到A轮跨越这个坎是相当困难的。一方面天使的钱不够公司长期发展;另一方面,产品不容易形成,商业模式不容易运行,也不容易获得稳定的现金流。如何让公司获得初始造血能力,如何为A轮融资做准备,alphastartups(微信官方账号)编制了全面的指南,供创业者参考。

创业型公司将面临长期生存的挑战。在发展壮大的过程中,他们需要跨越很多障碍,从天使转向A轮是创业公司要跨越的第一个障碍,也是死亡率最高的一个。

为了克服这一障碍,企业家需要在商业和融资方面做好充分准备。但是如何准备呢?很多创业者,尤其是第一次创业的创业者,经验不足。阿尔法公社就如何解决这个问题编写了全面的指南,希望能给大家的思考和实践提供一些参考。

商业方面

天使轮融化后,创业者会努力快速推出一款能被市场和用户接受的产品。产品打磨后最重要的是获得造血的能力;为了获得造血能力,企业家应该将产品推向市场,并注意收入的质量和可持续性。

1.促进产品进入市场

产品再好,不进入市场也不能给公司带来收益。为了使产品在市场上生存,企业家必须依次完成以下三个动作。

A.定义市场:

哪些市场存在巨大而紧迫的痛点?

市场上哪些仓位可以切入空?

哪些市场最符合产品的核心价值?

哪个市场最容易进入?

B.定义渠道

你的潜在客户(用户)会在什么场景下以什么方式购买产品,为什么?

与潜在客户(用户)建立联系,创造销售机会最有效的方法是什么?

基于你的核心价值主张,最适合的分销模式是什么?

你应该如何将你的产品与目标市场和渠道相匹配?

C.选择销售策略

没有一种销售策略适合所有的产品和市场。企业家在选择销售策略时,应该充分考虑产品的价格、复杂性和可扩展性。以下是四种最常见的销售策略,适用于不同的产品和商业模式。

自助模式:消费者自行购买。

内部销售模式:销售代表主动联系客户以促进交易的模式。(通常适用于单价较高的B2B服务和技术设备。)

现场销售模式:销售人员与客户或消费者现场交谈和解释。(通常适用于强调体验的实物产品,或者需要论证的大型项目。)

渠道模式:产品销售由代理商或合作伙伴协助。

2.注意收入质量

如果公司的产品足够好,能够满足客户的需求,就可以获得一些前期收益。但这并不意味着你获得了造血能力,投资者更关心的是收益的质量,也就是可膨胀收益。为了确保这一点,企业家应该:

A.尽早使用数据分析来衡量收入来源

企业家应该尽可能多地了解用户行为,包括使用和支付。这样,企业家就可以了解自己的业务进展,以及收入模式是否奏效。

B.专注于活动和保留,而不是简单地支付费用

一些企业家认为,只要客户愿意为产品付费,就是一种成功。但相比付费率,客户和用户的活跃度和留存度更重要。因为付费很可能是一次性的,用户在使用产品足够好之后,会愿意长期付费,这是收入扩张的基础。

C.在规划扩张之前,尽早投资基础设施

很多创业者犯的错误,就是没准备好就扩张。结果基础设施不扎实,导致扩容失败。结果浪费了资金和时间的成本,公司直接死亡。所谓扩展的基础设施包括技术、团队和业务模式的完备性。

3.注意收入的可持续性

为了融资时有好看的数据,很多早期的公司会不惜一切代价争取增长。他们用各种增长黑客的方式来粉饰他们的数据,但这种增长往往是没有基础的。

除了使用非常规手段,也可能是因为恰好处于小众市场。当一项服务或产品扩展到更广泛的用户群体时,增长可能会变得疲软。

创业者一定要明白,自己的目标是做一个长期的企业,你未来面对的市场就是几十亿美元。为一次性融资做数据,破坏未来增长潜力,是不合理的。

当然,成长对于创业公司来说是必不可少的,不同的是他们追求的是短期成长还是长期成长。要实现长期可持续的增长,一些关键因素需要形成化学效应,但这些关键因素是什么对于不同商业模式的公司来说是不同的。企业家可以通过以下工作找到自己的可持续收入增长道路:

找到最合适的客户拓展渠道。

设定正确的目标。(尽量把长远目标作为首选,还要考虑自己产品的销售周期。)

设定优先级。(通过测试找出你最重要的客户群体,并专注于为他们提供优质服务。)

持续测试和分析。(了解哪些销售行为是有效的,并根据反馈和数据分析做出相应的调整。)

最后,确定可以大规模复制的销售流程和方法。

对于创业公司来说,最适合的路径自然是不存在的,因为每个公司的产品、市场、客户都不一样,你必须自己去探索。对于一个成功的企业家来说,他的能力应该随着公司的成长而进步,他可以在每个阶段保持正确的态度。

融资方面

首先,创业者在融资时要尽量避免以下三个错误:

1.融资太晚

天使一般不会拿太多钱去支持创业公司发展太久。企业家除了要时刻关心产品和收入之外,还要时刻注意自己账户里有多少钱。因为融资时间长,尤其是环境不好的时候,周期会更长。创业者最好保证自己账户里的资金够用一年,最低不少于六个月。

2.过于重视公平

充满热情和梦想,对自己有信心,是一个创业者应该具备的素质。但在目前的环境下,脱离资本独立成功是相当困难的,经过2-3轮融资,创始人股权势必被稀释。融资是一个妥协的游戏。投资者获得合理股权后,不会对创业者进行太大的压榨,也会考虑创业者的动机。创业者也要明白,当公司需要资金生存的时候,稀释股权总比死掉好。

3.不要提出高不可攀的目标和预测

不像天使轮,主要看创始人,看团队,看技术和模式的先进性。除了这些,A轮的投资者也会看数据和前景,不能纸上谈兵,需要更多的确定性。作为一个创业者,你需要证明你对市场的判断的准确性,证明产品真的足够强大,证明商业模式真的可以运作,更重要的是,证明你在不久的将来(如果不是现在)能获得足够的经常性收入。

接下来,我们将分享一些创业者在融资时应该注意的小技巧:

1.完整准确地披露你的预测损益表和资产负债表

这些数据是投资者判断公司运营的基石,也可能是投资者考察的第一批文件。虚假或不准确的数据会阻碍融资,所以创业者要提前做好准备,做到诚实。

2.现金流预测表的披露

现金流是任何公司的生命线。创业公司初期亏损是正常的(有些公司在C轮和D轮还在亏损),但如果没有充足持续的现金流,公司很快就会失去活力,甚至死亡。因此,投资者会非常关注公司的现金流,尤其是未来的现金流。

3.做好平衡和保护投资者利益的工作

天使轮既然合并了,下一轮创业者应该有意识和经验:如何给与合适的股权比例(以及在董事会的投票权),如何平衡新股东和老股东的利益,如何保证对公司的控制权。如果有不清楚的地方,可以咨询更资深的创始人或律师。

4.诚实地解释公司面临的挑战

任何一家创业公司都会遇到挑战,尤其是刚要进入A轮的公司,应该还在为生存而奋斗。创业者对公司遇到的挑战轻描淡写甚至隐瞒,只会让投资人觉得你不理智,判断情况不准确,甚至认为你不诚实。正确的做法是如实告知公司面临的挑战,提出缓解或解决挑战的方法和方案。如果这些内容中有敏感部分,可以在之前咨询值得信赖的专业人士。

5.做好竞争对手分析

如果公司进入了一个全新的领域,你可以说你没有竞争对手,但必须有足够的证据证明。大多数企业家的目标是成为潜在市场的市场领导者。要用事实和证据证明自己的立场,不要过分夸大。如果你目前不处于领先地位,你应该提出一些计划和策略来获得竞争优势。

6.在会见投资者之前要做好充分准备

没有一个企业家会忽视与投资者的融资谈判,但仍然会有很多谈判失败。因为投资人总会问一些创业者没有准备好的问题,如果这个问题恰好对他很重要,势必会留下不好的印象。完美很难。除了上面提到的几点,企业家努力为其他重要的事情做好准备,避免错过机会。

7.明确的退出机会和时间框架

投资者总是非常关心退出和投资回报。虽然早期的投资者更关注公司的长期前景,对退出和回报的需求也没有那么迫切,但是如果企业家能够有意识的制定计划,让投资者知道你会专注于业务发展,在合适的时候给他们带来预期的回报或退出机会,那么企业家获得投资和资源支持的机会就会更大。

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